販売インセンティブのデメリット

中小企業は、優秀な営業担当者の一部を引き付けるために販売奨励金を使用します。 ほとんどの業界の市場は非常に競争が激しいです。 多くのセールス担当者は、最高の報酬およびセールスインセンティブプランを持つ企業に惹きつけているため、この種の報酬を含める必要があります。 インセンティブには、コミッション、ボーナス、旅行、特別な贈り物、コンテスト、そして利益分配が含まれます。 このようなインセンティブは一般的に売り上げを伸ばすのに役立ちますが、それらを使用することにはいくつかの欠点があります。

トップパフォーマーへの報酬

ほとんどのセールスインセンティブは、小規模組織のトップパフォーマーのみに報いる傾向があります。 デラウェア大学によると、営業担当者の20％が通常80％の会社の製品やサービスを販売しています。 トップ労働者一般にも同じことが当てはまります。 これらの担当者の中には、すでに高レベルで販売されている場合があります。 彼らは彼らのボーナスや旅行を集めるのにちょうど十分なことをします。 一方、より多くの平均的な営業担当者は、インセンティブ報酬を受け取る可能性が低いことをすでに知っているかもしれません。 これは彼らの士気と動機を妨げる可能性があります。 より良いオプションは、営業担当者が彼らが1年から次の年までにどのように実行するかに従って報われるオープンエンドの販売インセンティブでしょう。

狭い焦点

多くの販売インセンティブも狭義には販売だけに焦点を当てています。 これにより、営業担当者は収益を生み出す活動のみに集中するようになります。 その結果、彼らは事務処理を急いで部門間の会議をスキップするかもしれません。 セールスコールを減らし、自分の最も優秀な顧客だけに焦点を合わせる人もいます。 より熟練した代表者 - 販売に対してより諮問的なアプローチをとるものを含む - もまた、より早く売り上げを締めくくるために彼らのプレゼンテーションを急がせるかもしれません。 諮問的アプローチは一般的に性質が遅いので、競争状況を評価し、どの製品が自分のニーズを最もよく満たすかを判断するのに顧客の援助を提供します。

高額

セールスインセンティブには関連コストも高くなります。 インセンティブを適切な業績変数に結びつけなかった中小企業は、ボーナス、トリップ、即席の報酬に対して、年間何万ドルもの余分なドルを支払う必要があるかもしれません。 売上に加えて、最良の売上インセンティブは、新規事業の増加および特定の製品およびサービスの売上にも同様に結び付けられるべきです。 より高い値段の製品やより大量の販売では、一部の製品またはサービスは無視される可能性があります。 中小企業は、失意の顧客や顧客の再獲得にインセンティブを結びつける必要もあります。

検討事項

セールスインセンティブの使用は、特に彼らが取引に急がれたと感じている顧客にとっては、より多くのキャンセルにつながる可能性があります。 顧客はまた、販売に費やす時間の大部分を費やす営業担当者からの連絡がないことに気付くことがあります。 平均的な業績が高い企業ほど、より公平な報酬プランを求めているため、中小企業の中には新しい代表者の採用やトレーニングを頻繁に行うものもあります。