販売管理における文化の影響

組織文化は、役員室から最前線までの業務に影響を与えます。 文化は人々の働き方や他の人々との交流に影響を与えるため、コーチング、トレーニング、インセンティブ、境界線の種類など、マネージャの目標を達成し部門を円滑に運営するためにしなければならないことにも影響します。 営業部門では、企業文化が社内の競争力、顧客との関係の質、販売倫理、およびチームの動向に影響を与える可能性があります。

競争文化とコラボレーション文化

セールスチームのメンバーがお互いをパートナーまたは競合他社と見なすかどうかは、雇用主の文化によって大きく異なります。 この文化的な傾斜は、どの管理戦略がチームメンバーのやる気を引き出すのに最も効果的になるかに影響を与えます。 たとえば、企業が四半期ごとに限られた数のトップ達成者に賞与を支給すると、競争力が高まり個性的な文化になる可能性があります。 セールスマネージャは、より大きな目標への道に沿って重要なチェックポイントで追加のより小さなボーナスを導入することによって、この文化的バイアスを活用することができ、チームメンバーに利用可能な競争の機会の数を増やします。 また、全員が会社の成功に関心を持つようにするために、チームベースの測定基準により多くのリソースを集中させることもできます。

顧客との関係

販売関係は、短期または長期、取引またはコンサルタントになります。 カルチャーは、最も高く評価されている顧客関係の種類など、企業にとって最も重要なことを間接的に伝えます。 たとえば、新規顧客の獲得率を高めることに重点を置いている企業は、既存の関係を築くことよりも、新規事業を獲得することの方が重要であるというメッセージを送信します。

セールスマネージャは、顧客との関係に適切な種類の投資を集中させることで、チームが長期的な目標を達成できるように会社の文化を理解する必要があります。 トランザクションを重視する企業では、マネージャはチームメンバーをコーチして迅速に売上を閉じ、総顧客数を増やすことができます。 長期的な信頼と関係への説明責任は、より協議的な販売組織の焦点となります。

販売倫理

文化は、従業員の倫理基準を形成する上で最も影響力のある要素の1つです。 従業員がリーダーの非倫理的行動、非倫理的行動の訓練を受けている、またはトップパフォーマーが非倫理的行動によって報酬を得ていると考える場合、すべての人がその行動に従うように誘惑されます。 営業部長は、自分の部署に倫理文化を浸透させるために「管理」に取り組む必要があるかもしれません。 その雰囲気がすでに整っている場合、管理者は強い倫理観の文化を活用してチームメンバーに会社の基準を明確にするよう促すことができます。

チームダイナミクス

営業担当者と他の部署の同僚とのやり取りの仕方は、企業文化によって大きく左右されます。 営業担当者は、一部の業界では「ロックスター」と見なされ、独立して働き、最高の収入を得て、業績のみに焦点を当てています。 他の業界では、営業担当者ははしごで下位にランク付けされ、一般的な広い分野で1時間ごとの賃金で働き、さまざまな管理業務を実行します。

マネージャは、チームのパフォーマンスを向上させるための最良の方法を把握するために、文化的なニュアンスを理解する必要があります。 たとえば、売上高の高いセールスポジションを優先順位の低い企業と見なしている場合、マネージャは仕事を楽しくエキサイティングにすることで業績を向上させることができます。 一方、営業担当者の文化が高く評価されている場合は、チームメンバーがセールスコールを受ける際に贅沢な宿泊施設を確保したり、必要なすべての管理サポートを確実に受けたりすることで、管理者のパフォーマンスを向上できます。