セールスディスカバリー会議の例

セールスディスカバリー会議の主な目的は、顧客のニーズについて学ぶことで、後で販売戦略の効果を最大限に引き出すことができます。 たとえば、データベース管理を合理化するソフトウェアプログラムを販売する予定の場合、さまざまな業界のオフィスマネージャとのセールスディスカバリ会議で、どの業界が最善の見込みを提供し、どのような主要ニーズを満たすかを特定できます。

避けるべきこと

セールスディスカバリー会議で避けるべき事柄の例としては、顧客が特定した問題に対する解決策の提供や製品の価値の説明があります。 あなたが売っているなら、あなたは聞いていなくて学んでいません。 土地の所有権を知った後で売却を保存します。

オープニング質問の例

自由回答式の質問から始めて、顧客の余地を説明し、ニーズの詳細な説明を提供できるようにします。 たとえば、現在の問題の一般的な内訳と、現在利用可能な解決策の相対的なメリットに関する顧客の意見を求めます。 このインタビューアプローチは、質疑応答ではなく自由形式のディスカッションを刺激します。 言い換えれば、肥沃な地域に向かって会話を進めますが、顧客が自分の懸念のすべてを説明できるようにするようにします。

共通のスレッドを探す

最初の数回の会議では、顧客が何を求めているのかについての大まかな考えしかわからないでしょう。 しかし、インタビューを続けるうちに、一般的なスレッドに気づくでしょう。 たとえば、ほとんどの顧客が現在のソリューションの貧弱なユーザーインターフェイスに憤慨していることに気付くかもしれません。 ユビキタスセンチメントを特定することで、潜在的な顧客基盤の大部分に影響を与えるように販売戦略を調整することができます。 たとえば、販売メッセージを、競合製品と比較してユーザーの使い勝手の良さに集中させることができます。

最後の質問例

会議の終わり頃には、質問を絞り込んで必要な具体的な情報を入手してください。 たとえば、特定の価格帯で、会社が提供しているソリューションのようなソリューションに顧客が関心があるかどうかを尋ねることができます。 終わりまで質問を閉じておくことで、会話を早めに気にすることなく、探している肯定的または否定的な答えを得ることができます。