ファイナンシャルアドバイザーのセールスのヒント

あなたが生命保険や障害保険、あるいはミューチュアルファンドを売っているかどうかにかかわらず、ファイナンシャルアドバイザーの仕事はセールスサイクルを中心に展開しています。 新しい見込み客が目標到達プロセスの最上部に入り、幸せな新しい顧客が最下部からフィルタリングされます。 決して新しい見込み客を使い果たし、できるだけ多くの見込み客を顧客に変えることは、同じプロセスの一部です。 あなたがあなたの顧客のニーズを満たし、そして彼らに貴重なサービスを提供していることを保証することはあなたの目標到達プロセスが決して空にならないことを確実にするでしょう。

5人による探査

初めて自宅で見込み客を訪れるときは、交通渋滞のため遅刻しないように10〜15分早くしてください。 パンフレット、冷蔵庫用マグネットなど、自分で紹介するために使用するもの以外に5つの名刺を用意してください。 5分のドアをノックするためにそれらの余分な分を使用します。 あなたが隣人との約束のために早い段階にあり、あなたが自分自身を紹介すると思ったと説明することから始めましょう。 あなたの組織が領土を使用している場合、あなたがあなたの会社の「近隣の代表者」であることを説明することも同様にうまくいくことができます。

分析が必要

見込み客とニーズ分析をすることを提案することは、ドアに乗り込み、新しい顧客との強固な関係を築くための良い方法です。 将来の見込み客に、彼らの退職、死または障害に対する経済的ニーズは何か、そして彼らが子供たちのための教育をどのように提供するかを尋ねます。 あなたの袖を巻き上げて、今日の彼らの財政と生活費と彼らの将来のニーズが満たされることを確実にするために彼らがする必要があるものを決めるために彼らのそばに座ります。 ラップトップコンピュータを使って彼らの経済的ニーズを計算し、彼らのためにスプレッドシートのコピーを印刷するよう申し出て、来年あなたと一緒にそれをレビューできるようにします。 販売プロセスに積極的に関与しているクライアントを持つことは、まるで彼らが「に売られた」ように感じずに取引を成立させることをはるかに容易にします。

紹介

見込み客があなたに何かを買うかどうかにかかわらず、常に少なくとも3つの紹介を求める。 実際、何かを購入していない見込み客でニーズ分析を行うのに1〜2時間かかった場合は、あなたの時間を補うために5つの紹介を求めてください。 単にあなたがあなたのビジネスの活力源として紹介に頼る専門家であることを説明してください。 会議のこの部分を急がずに時間をかけてください。 「あなたは誰を知っていますか」と尋ねる代わりに。 代わりに直接質問してください。 彼らが仕事または銀行ローンを申請していたかどうかを彼らがリストすることを誰に尋ねる。 彼らが財務顧問であるならば、彼らが彼らに最初に電話する人を尋ねます。 この人があなたのサービスの良い候補になっている理由を尋ねることによって、それぞれの名前を修飾してください。 あなたがその人が良い候補であると感じないならば、名前を受け入れてください、しかし、また別のものを求めてください。

閉鎖

営業担当者は、テーブルの上で「ペンを転がす」ことや「ベンジャミン・フランクリン」を使って長所と短所のリストを作成することなど、多くの信じられないほどのクロージング技術を長年にわたって使ってきました。 これらの巧妙なテクニックは絶対に避けてください。 営業コンサルタントのStephan Schiffman氏が推奨している1行のクロージング手法を試してみてください。 それから応答を待ちます。 見込み客に追加の質問がある場合、これが彼らが出てくるときです。 見込み客がそれについて考える時間を要求するならば、いじめせずにあなたの懸念について直接的になりなさい。 2回目の予約が本当に必要な場合は、出発前に予約してください。