流通チャネル構造

マーケティングの専門家は、製品、価格、販売促進、および場所を参照して販売する「Four Ps」に重点を置くことがよくあります。 場所、つまり販売場所の重要性により、配布プロセスの選択と管理は成功に不可欠です。 流通チャネルを作成するための基本を理解することはあなたがあなたのビジネスのために最適な販売方法を選んで管理するのを助けるでしょう。

顧客の目に見える

中小企業の所有者は、外部の営業担当者や仲介業者を雇うお金を持っていないことが多く、顧客に直接販売するための販売スキルに頼っています。 例としては、小売店を開いて一般に販売する小さなパン屋があります。 パン屋の店主は、電話をかけるために個々のレストラン、デリ、宴会場に行くかもしれません。 直接販売は仲介者のコストを削減しますが、製品を製造し、ビジネスの他の側面を実行することから時間がかかります。 その他の直販の例としては、カタログ、テレマーケティング、直接応答TV、ラジオ広告などがあります。

仲買人を雇う

流通チャネルを作成するもう1つの方法は、仲介人を使ってあなたのために売ることです。 これらには、契約販売担当、卸売業者、流通業者、および小売業者が含まれます。 これらの仲介者は、より多くの関係を持ち、あなたの製品をより多くの消費者の手に渡せるようになります。 たとえば、自分で商品を一度に1つずつさまざまな小売店に持ち込もうとする代わりに、卸売業者を使用してそれを実行できます。 卸売業者は、卸売業者があなたの製品を推薦することを信頼する複数の小売顧客と良い関係を築くでしょう。 これらと同じ小売業者があなたと自分の製品のチャンスを掴むことはできないかもしれません。彼らはあなたと関係がないからです。

オンライン対煉瓦および乳鉢

現在オンラインで購入している製品の消費者や企業の数に基づいて、デジタル販売を流通チャネルの一部にする必要があるかもしれません。 直接販売を利用したり、注文を処理したり出荷したり、仲介人を使用して商品をオンラインで入手することができます。 仲介人は彼ら自身の販売ウェブサイトを持っているかもしれません、あなたの製品を販売するためにそれを作成することができるかあなたのために販売するウェブサイトと関係を持つことができます。 年齢、買い物習慣、顧客の居場所によっては、商品を小売店に持ち込む必要があるかもしれません。 小売業者に売上の割合を支払ったり、提示された小売価格から割引を与えたりすることに加えて、店頭での宣伝用資料や販売トレーニングをスタッフに提供する必要があるかもしれません。

流通チャネルの選択

ビジネスに適した販売チャネルを選択するには、潜在的な各チャネルを使用するための総コストを計算し、それがブランドまたはイメージに与える影響を判断する必要があります。 あなたが消費者に直接販売する場合、あなたの費用はマーケティングコミュニケーション、セールスコール、受注、出荷、支払い処理および請求書の回収を含みます。 あなたが仲介人を使うならば、あなたはこれらの費用のいくつかを持っていないでしょう、しかしあなたはより低い価格でこれらの仲買人に売るでしょう。 各潜在的流通チャネルを使用するためのすべてのコストを計算したら、それぞれからの潜在的売上高を1ユニットあたりの利益率で乗算して、どれが最大の総利益を生み出すかを判断できます。 潜在的な販売量に加えて、特定の流通チャネルを使用することがブランドに与える影響についても考慮する必要があります。 バーゲン小売業者を通して販売することはあなたの販売量を増やすかもしれませんが、それはまたあなたのオンライン販売や高級小売店での販売を傷つけ、あなたのイメージを安くするかもしれません。