ビジネス購買決定プロセスの5つの段階

買収決定プロセスには、5つの異なる段階があります。 各段階で、購入のコストと戦略的重要性に応じて、さまざまな意思決定者が関与する可能性があります。 購買決定プロセスを正常に進めるには、適切な種類の情報を提供し、営業担当者が適切な意思決定者に連絡していることを確認する必要があります。 また、各段階で顧客にアドバイスやガイダンスを提供することで、立場を強化することもできます。これはコンサルティングセールスとして知られています。

先端

• ビジネスの購買決定プロセスの5つの段階は、認識、仕様、提案の依頼、評価、そして最後に発注です。

意識と認識

このプロセスは、会社が購入の必要性を認識したときに始まります。 既存の商品を交換したり、在庫を補充したり、市場に出回っているだけの新製品を購入したい場合があります。 また、業界の他の企業が直面している問題や課題について企業に知らせることで、企業が認識していない可能性があることを刺激することもできます。

購買チームは次に要求部門と協力して要件を確定します。 この段階でディスカッションペーパーを提供したり、意思決定者をこのトピックに関するワークショップやセミナーに招待したりすることで、販売チームはこの段階でアドバイスやガイダンスを提供できます。

仕様と研究

購買チームが要件に同意すると、購買チームは製品の数量、性能、および技術的要件を規定した詳細な仕様を作成します。 販売チームは、購買チームにベストプラクティスをアドバイスするか、購買チームと協力して仕様を作成することで、この段階を支援できます。 購買チームはその仕様を使用して潜在的なサプライヤを検索します。 インターネットを検索して、仕様に一致する製品または会社を見つけることがあります。そのため、Webサイトには、顧客の製品またはサービスのニーズに一致するキーワードを掲載することが重要です。

提案依頼

購買チームが潜在的なサプライヤを特定したら、 サプライヤから詳細な提案を求めます。 チームは、提案依頼として知られる正式な文書を発行するか、または要件を概説し、見込みサプライヤにプレゼンテーションを行うか見積を提出するよう依頼することができます。 製品またはサービスに正確な仕様がある場合、購買チームは単に価格見積もりを依頼することがあります。 製品がより複雑な場合、サプライヤーがどのようにニーズを満たすかについての提案を求めることがあります。

提案の評価

購買チームは 、価格、パフォーマンス、および金額に見合う価値などの基準に対してサプライヤの提案を評価します。 製品を評価するだけでなく、企業の評判、財務の安定性、技術的評判、信頼性などの要素についてもサプライヤーを評価します。 会社情報、ケーススタディ、および自社と製品をレビューする独立したレポートを提供することで、この段階で決定に影響を与えることができます。

注文とレビューのプロセス

購買チームは選択されたサプライヤに発注する前に、 価格、値引き、資金調達の取り決め、支払い条件 、および納期やその他の契約事項の確認を交渉します。 注文が完了して配信されると、購買チームは製品とサプライヤのパフォーマンスを確認することによってさらにステージを追加できます。 この段階では、製品が合意された仕様を満たしていない場合に違約金が課されることがあります。