営業チームのロールプレイを確立する方法

セールスチームのロールプレイを確立することで、チームメンバーはセールススキルを習得し磨くことができます。 潜在的な顧客を安心させ、アクティブなリスティングスキルを使用し、重要なセールスポイントをより均一にカバーすることに熟達することで、セールスマンは自分のスキルに自信を持つようになるはずです。

1。

あなたの目標を決めます。 販売プロセスのどの面をカバーしたいかを計画します。 これには、自由回答形式の質問をすること、積極的に耳を傾けること、セールスポイントをカバーすること、アップセールスを提供すること、または異議を克服することが含まれます。

2。

日時を設定してください。 これが継続的なトレーニングになる場合は、スケジュールの一貫性を保つようにしてください。

3。

セールスロールプレイに対するあなたの目標と期待を表現してください。 練習の価値をチームメンバーが理解することは重要です。 彼らがそれを彼らの時間の浪費として捉えれば、彼らはそれほど多くを学ぶことができないかもしれません。

4。

販売担当者に、販売プレゼンテーションで最も差し迫っている問題について尋ねます。 あなたが学んだことはあなたを驚かせるかもしれません。 これらの要素をセールストレーニングに取り入れましょう。

5。

チームリーダーまたはスーパーバイザーが営業担当者の役割を果たす一方で、見込み客としての営業担当者のロールプレイを行います。 これは優れたアイスブレーカーになるだけでなく、チームメンバーからの認識されたプレッシャーを軽減するだけでなく、これによってあなたがあなたのスタッフから見たいと思う行動や段階をモデル化することも可能になります。 この見方の顧客があなたの最も過酷な売りになるので、この方法はセールススタッフからのストレスのための出口も提供します。 あなたの営業担当者は異議の仕方に精通しています。

6。

次のロールプレイには「販売員」と「パースペクティブクライアント」を選択してください。 営業担当者になるチームメンバーの1人を選択してください。 彼に部屋を出てもらいます。 他のチームメンバーが自分のためにバックストーリーを構築できるように、潜在的なクライアントをトレーニングルームにとどまらせます。 彼らは彼女が意思決定者であるかどうか、彼女の収入レベル、彼女の懸念、そして彼女があなたの施設で買い物をすることを選んだ理由を決めることができます。

7。

選択した営業担当者に、彼女が通常受けるであろう背景知識を提供します。 会議を開始するには、営業担当者に連絡してください。

8。

積極的な強化を提供し、望ましい行動を指導する。 プロセスがぎこちなく始まることがあります。 一部の人々は、彼らが販売フロアにいるよりも彼らの同僚によって観察されたとき、そしてロールプレイング状況において異なる反応をする傾向があります。

9。

積極的なリスニングを奨励する。 自由な質問をしたり積極的に聞いたりすることで、クライアントの真のニーズに対する洞察を得ることができます。 練習を通して、この種の行動は習慣的になることができます。

10。

営業チームの経験を活かしてください。 状況に対処し、懸念に対処する方法で彼らにお互いに指導してもらいます。 生産的で正のフィードバックを奨励する。 これは、より強いチームを築くだけでなく、トレーニングの範囲外で互いに助け合うことも可能にします。

先端

• ロールプレイングセッションをビデオテープで録画する。 何人かのメンバーはビデオ録画に恥ずかしがるかもしれませんが、ボディランゲージと表情はセールスプロセスにおいて極めて重要です。 ビデオで自分自身を見ることは、彼らが彼らが示すどんな否定的なボディーランゲージや神経質なチックにでも気づくのを助けることができます。 ロールプレイ全体ではなく、プレゼンテーショントレーニングの一部をビデオテープで録画することもできます。