セールスプレゼンテーション中の問題への対処方法

おそらく最も重要なセールススキルは、セールスプレゼンテーション中に購入者の異議を処理できることです。 セールスをするにはセールスメッセージを配信できるかどうかにかかっています。そのため、よくある問題に対処し、セールスプレゼンテーションを順調に進めるように準備することが重要です。

無関心

バイヤーはあなたが提供しているものをあまり気にしないかもしれません。 例えば、あなたは彼らがあなたのプレゼンテーションに注意を向けていないか、真剣にあなたを連れて行っていないと感じるかもしれません。 自信を持って、知識が豊富で、何よりも面白いことに、この問題を避けてください。 Charles W. Lambらによる著書「Essentials of Marketing」によると、退屈なプレゼンテーションは製品を提示するための最悪の方法です。 直接的なアイコンタクトを維持し、技術的な詳細に惑わされないようにし、セールスメッセージの要点に固執する。 あなたがあなたの睡眠中にそれができるようになるまであなたのプレゼンテーションを練習し、そしてあなたがあなたの聴衆とつながっていることを確認するために友人や同僚でそれをテストしてください。

疑問に思う

バイヤーはあなたの製品が彼らのニーズに合っているとは思わないかもしれません。 おそらく彼らはあなたが提供する解決策を理解していないか、あるいは彼らはあなたの主張を信じていないでしょう。 どちらの場合も、疑問に思う点を明確にすることが重要です。 MTD Trainingの著書「Sales Presentation Techniques」によると、彼らの反対意見を繰り返して誤解の原因を特定するのに役立ちます。 たとえば、異議を簡潔に要約し、問題を理解したことを確認してから回答を提供します。

より良い取引

買い手は、他の場所でより良い取引ができると信じているかもしれません。 たとえば、競合他社があなたに似た製品を安価な価格で提供する場合があります。 Krishna K. HavaldarとVasant M. Cavaleの著書「Sales and Distribution Management」によると、効果的な対応策は、購入者の反対意見をあなたに有利な条件で投じることです。 たとえば、あなたの製品がより良い価値を提供するという証拠としてあなたのより高い価格を特徴付けるかもしれません、それはあなたがあなたの製品の長所を話し合いながら競合製品の短所を指摘するための扉を開きます。

理解不足

バイヤーはあなたの製品が彼らをどのように助けることができるか理解していないかもしれません。 効果的なセールスプレゼンテーションを開発してテストすることはこれを可能にしないはずですが、バイヤーがあなたが提供しているものを理解するための経験やノウハウを欠いている場合 何度も自分で説明しなければならない場合は、いらいらしたりひいきにしたりしないでください。 代わりに、あなたの製品がもたらす利益を何回も辛抱強く説明してください。 それでもプレゼンテーションの最後で迷子になった場合は、プライベートミーティングでフォローアップするか、パンフレットやビデオなどの詳細情報をメールで送るように申し出てください。