セールストレーニングマニュアルの書き方

中小企業は、成長と成功の重要な要素として、自社の製品とサービスを開発するよう努力しなければなりません。 同様に重要なのは、営業担当者が製品やサービスを顧客の手に渡せる手段です。 高品質のトレーニングマニュアルを使用して、営業担当者の能力と知識を向上させるようにしてください。 営業担当者に優れた知識、専門知識、および必要なツールを提供する営業研修マニュアルを作成します。

1。

あなたの会社のすべてのセールスポジションの職務内容説明を作成し、各職務内容説明書をトレーニングマニュアルに完全に書き出します。 仕事の説明には、時間、業績予想、および必要な販売割り当てを含めます。

2。

会社が提供する各製品またはサービスを詳細に説明してください。 各項目を水平方向の仕切りで区切って、別々に入力します。 印刷ページ全体を埋めるのに十分なテキストがある場合は、製品またはサービスごとに1ページを使用してください。 特に競合他社の製品やサービスと比較して、営業担当者が習得しなければならない主な機能と利点に関する情報を含めます。

3。

各製品またはサービスの営業担当の販売スクリプトを作成します。 電話によるコールドコール用、直接コールドコール用、セールスアポイント用およびフォローアップアポイント用のスクリプトを含めます。 一般的な言い訳と顧客からの抵抗を取り入れて、スクリプトをできるだけ完成させてください。

4。

マニュアルにすべての注文書と会社の書類のコピーを含めてください。 フォームの使用方法の例として、各フォームに売上データを記入します。

5。

販売プロセスに必要なアプリケーションやソフトウェアを説明してください。 ソフトウェアを使用する方法を示すのに役立つ写真を含む、ソフトウェアの使用に関する完全な指示を提供してください。

6。

あなたの業界や会社で成功した営業担当者が使用している提案や貴重な販売方法で「ヒント」セクションを作成します。 読みやすくするために、各チップを箇条書きにします。

7。

製品やサービスの仕組みを説明するグラフ、図、写真、表を含めます。 このセクションは、新しい営業担当者が販売プロセスに慣れるために役立ちます。顧客や製品やサービスの説明に使用するのに適している場合もあります。

8。

用語集を作り、マニュアルの最後に置きます。 業界で重要な用語、用語集、および特別な単語を含めます。 必要に応じて発音してください。

9。

営業担当が営業プロセスに関するメモを書き込める空白のページを追加します。

ヒント

• 販売員が特定の情報をすばやく簡単に見つけることができるように、ページに番号を付けて目次を作成します。
• 販売マニュアルのページが顧客の使用に適している場合（たとえば、図や写真など）、これらのページを顧客の閲覧用に指定された特別なセクションに配置します。 営業担当はこれらのページのコピーを作成して、販売プロセスでそれらを使用できます。
• 大きなフォント、太字のヘッダーと小見出し、および多数のグラフィックを使用して、ユーザーフレンドリーなマニュアルを作成してください。
• セールストレーニングマニュアルを定期的に更新してください。 新しい製品やサービスを追加するときは、できるだけ早くこれらの項目をマニュアルに追加してください。