販売割当の種類

マーケティングキャンペーンには、掲示板、広告、雑誌の記事、およびバナー広告を含めることができますが、情報を公開するのは営業チームの責任です。この目的を達成するために、営業チームは通常のことをすべて行うことができます - 電話、ネットワーキング、手紙の送付、イベントへの役員の招聘など - でも、これらの努力でも目標のアカウントを獲得できないことがあります。そのようなときには、販売割当量が役に立つことがあります。突然、セールス収益またはセールス単位、取引の完了および収益の増加が、すべてのセールスマンの議題の最上位に移動します。

クォータの基本

営業担当者と営業地域は、収入または量の目標を達成する必要があります。通常、これらの販売割当量は、販売員の顧客が購入しなければならない商品の量、または彼の努力が月ごと、週ごと、または日ごとに生み出さなければならない販売収入です。順番に、会社は彼の一貫性のある基準に達するか、または超える傾向に応じて販売員の業績を評価します。販売割当量は、前期の地域販売数、販売員の給与に何らかの係数を掛けたもの、または前年の目標に年間成長率を掛けたものなどの情報によって部分的に決定できます。企業が選択するクォータの種類は、市場と製品によってある程度決まります。

販売量

顧客、製品ライン、地域、期間、またはそれらの組み合わせに対する売上高または売上高に基づいて、販売割り当て量を決めるのが一般的です。多くの場合、高い単価で製品を販売する会社は、毎日、毎月、または四半期ごとに販売数量の割り当てを実行します。企業が低価格の製品を販売する場合、その事業は売上高の割り当てを実施するかもしれません。クォータは、紳士服やコンピュータ製品などの製品のグループに対して設定することもできます。販売数量目標では、特定の販売担当者によって生み出された利益またはその生産性のいずれも測定できません。

利益

売上総利益率または売上総利益は、支店、製品グループ、または販売員の販売割り当ての基準としても機能します。売上総利益率は、売上から売上原価を差し引いて計算されます。売上総利益クォータは、売上高から販売費と売上原価を差し引いて計算されます。利益ベースの販売割当量の問題は、販売員が価格や製造原価を管理できないことです。これらはそれぞれ売上総利益に影響します。さらに、売上総利益ベースのクォータを達成する可能性を高めるために、営業担当者は経費を削減する可能性があり、これは彼女の売上に悪影響を及ぼす可能性があります。