アップセルとは

売り上げを伸ばすための2つの主な方法は、新規顧客を獲得すること、または既存顧客にもっと売り込むことです。 新しい顧客を見つけて購入するよう説得するには、時間と、広告などのマーケティング支出が必要になります。 現在の顧客にもっと売ることは、同じ量の労力や費用を必要としないので、それはあなたの会社の収益性を高めるための手段です。 既存の顧客により多くを販売する1つの方法はアップセルと呼ばれます。

アップセルの種類

販売員がすでに購入することに同意した顧客と話しているときに、アップセルする機会が発生します。 販売員は、顧客に購入の追加またはより高価な購入へのアップグレードを説得するために、会社の製品またはサービスに関する追加情報を提示します。 アップセルは、顧客が購入することを決めたものを補完する製品になります。 プレミアムドッグフードを購入しているペットショップの顧客は、同じ高品質の製造業者によって製造されたドッグトリートを購入すると確信することができます。 製品保証は、ほとんど努力を払わずに会社に追加の収益源を提供するため、他の人気のあるアップセルです。

理由転売作品

顧客がすでにあなたと取引をすることを決心しているので、アップセールは最初の販売をするよりはるかに簡単です。 あなたはすでに顧客との関係を築き、顧客のニーズを見つけ、あなたの製品がそれらのニーズを満たす理由を提示し、顧客が持っていた異議を克服しそして販売を求めています。 アップセルの前に、あなたはすでに販売の難しい部分をうまくナビゲートしました。 顧客が購入しようとする意欲は、比較的簡単なアップセルの機会を開くものです。

アップセルテクニック

あなたがアップセルの説得力のある理由を提示しない限り、多くの顧客はノーと言う傾向があります。 重要なのは、他のマーケティングと同様に、顧客の視点からアップセルを検討し、その利点と、これらの利点が顧客のニーズを満たす理由を自信を持って提示することです。 たとえば、単に家に購入した顧客に家の保証ポリシーが必要かどうかを尋ねるのではなく、販売員は保証ポリシーによって長期的に何千ドルも節約できる方法を説明します。

アップセルへのマイナス面

不器用に扱われたアップセルの試みは通常、アップセルの購入を拒否する顧客をもたらします。 失敗したアップセルは収益を失う機会です。 営業担当者は強引に出くわす可能性があり、それが顧客を怒らせ、彼女があなたの店に戻ってこないようにするかもしれません。 顧客は、アップセルが会社の追加の収益と利益を表すことを認識しています。 彼らは、より高い手数料を稼ぐために販売員のニーズだけではなく、アップセルがなぜ自分のニーズを満たすのかを示す必要があります。 素晴らしいアップセルは、「もちろんこれが欲しい」というテーマを持っています。 あなたのスタッフとのセールストレーニングセッション中に、ロールプレイングセッションを通過し、彼らにアップセル作りの練習をさせましょう。 営業担当者のプレゼンテーションが丁寧で、適切な程度で、過度に攻撃的ではないことを確認してください。 販売プロセスの最終的な目標は、顧客に購入方法とその処理方法に完全に満足させることであり、その結果顧客は忠実で繰り返しの顧客になることを念頭に置いてください。