販売戦略を評価する方法

販売戦略は、販売の目標と目的を達成するためのゲームプランです。 目標を達成したら、それを達成するために使用された販売戦略の有効性を評価します。 これは、顧客を維持し、市場シェアを拡大​​するために、広告や宣伝のために営業スタッフと資本リソースを使用して企業が市場機会をどの程度うまく利用したかを評価するものです。

1。

元の販売目標と目的を確認します。 セールスチームの明確な意図なしに、実装プロセス中に当初の目標や目的が変わることがあります。 たとえば、高品質の顧客サービスのレベルを向上させるという販売目標は、見込み客の増加やコールドコールなど、収入関連の目的により焦点を合わせているため、顧客志向から販売志向に変わる可能性があります。

2。

販売目標と実績のパフォーマンスのギャップを特定します。 これはその達成のために設定された期限の終わりにあなたの販売目標のビジネス検査です。 たとえば、2011年第4四半期にウィジェットBの売上を15％増加させるなどの定量的な売上目標は、売上目標に対してウィジェットBの財務レポートおよび売上レポートを確認することで、期末に評価できます。

3。

プロモーションセールス戦略の有効性を評価する セールスプロモーションキャンペーンは、企業の市場シェアに影響を与えるように設計されています。 例えば、ウィジェットBの市場エクスポージャーの増加に特に向けられたプロモーション努力の成功は、プロモーション努力が実施された後のウィジェットBの売上の増加に基づいて評価することができます。 売上目標に対してウィジェットBの売上を評価することに加えて、分散分析を使用して、ウィジェットBの売上を過去の同じ期間の過去の売上と比較することができます。 このタイプの定量的評価に使用されるデータには、売上と財務報告が含まれます。

4。

営業スタッフの業績を見直します。 これには、個々のスタッフおよびチームの具体的な販売目標の見直しが含まれます。 また、販売戦略がタイムリーに実行されたかどうかを判断するために、実際のパフォーマンスデータに対して販売計画に設定されたタイムスケールを調べることも含まれます。 販売計画予算はまた、販売計画を実行するための実際原価に対して検討されるべきです。

5。

販売計画の内部収益率を計算します。 これは、投資のコスト効率を測定するのに役立つ定量的評価ツールです。 ここでは、販売計画を実施するための総コストは、同じ期間中に販売計画が会社にもたらすと推定される総額の割合として表されます。

6。

販売実績の定性分析を実行します。 定性的データは数値ではなく、調査やフォーカスグループなどの手法から収集されたデータを含みます。 販売戦略を評価するための最も有用なデータは、しばしば自由回答式の質問を通して得られます。 たとえば、あなたの会社がB2Bサービスを提供している場合は、関連する販売期間中に顧客サービスに関する彼らの意見を集めるために、ビジネスクライアントの書面または電話による調査を行います。