セールストレーニングを評価する方法

中小企業は通常、販売に関するトレーニングの結果ではなく、終了後にトレーニングプログラムを評価することによって販売トレーニングを評価します。 彼らの通常の評価は主にトレーナーと研修生の認識に、そして時折監督者に依存しています。 これらの評価は測定可能なデータの欠如によって妨げられています。 あなたの会社がそのトレーニングプロセスと売り上げへの影響を評価するためにより大きな努力をするならば、それはあなたのトレーニングを改善しそして売り上げを増やすことができます。

知覚

中小企業による評価の最も頻繁な形式、そして最も実行しやすい方法は、研修生に彼らが気に入ったこと、研修について嫌いなこと、役立つと思ったこと、そして資料が有用かどうかを尋ねます。 時には評価者はトレーナーや監督者の意見も求める。 評価者が聞きたいと思うことを研修生が報告する可能性があるため、この方法では疑わしい結果が生じます。 質問が具体的になるように構成すると、より良い答えが得られます。 たとえば、チェックシートによって研修生が顧客へのアプローチを計画したかどうかを尋ねることができます。

テスト

あなたは、訓練の前後にそれらをテストすることによって、訓練生が何を学んだかについてのより良い情報を得ます。 鉛筆と紙のテストでは、同じ質問を両方に使用します。 それは質問と可能な答えの順番を変えるのを助けます。 他の形態の試験を使用することができる。 たとえば、営業担当者 - 顧客ロールプレイを作成し、残りの研修生に出会いの分析を依頼することができます。

結果

最も難しいセールストレーニング評価では、トレーニングプロセスではなくトレーニング活動の結果を分析します。 分析は十分な量の適切なデータを持つことにかかっています。 これには、評価の前に目的とデータ収集方法を確立するための広範な計画が必要です。 研修生の能力、営業活動に関連する会社の手続き、および顧客の購買履歴に関するデータを収集する必要があります。 たとえば、特定の地域の営業担当者は、特定の期間に他の地域の営業担当者よりも少数の顧客しか見えないことを評価で認識する必要があります。

エキスパートヘルプ

時々、中小企業は専門家を雇って計画を立て、会社のスタッフメンバーが実行する時間や知識を持っていないという評価を実施することによって、投資から利益を得ることができます。 そのような評価の1つの重要な結果は、トレーニングと販売活動の効率と効果の向上につながる費用便益分析です。 このような専門知識にかかるコストは、契約コストだけでなく、スタッフが評価計画の準備およびデータの収集を支援するのに必要な時間でもあります。