販売反対意見を処理する方法

営業担当者として、あなたはあなたの販売プロセスを冷たくしています。 あなたはどのようなステップがクローズドセールの最終目標につながるかを知っています。 顧客が販売のある側面に反対するときは、苦情が障害にならないようにしてください。 反対意見や懸念は販売プロセスの一部と見なすべきです。 優れた異議処理テクニックを使えば、成約率を上げることができます。

1。

反対意見に耳を傾け、顧客の関心事の妥当性を分析する。 あなたは異議が顧客が買わない正当な理由を表しているのか、それとも顧客が簡単な販売ではないことを示す単なる指標であるのかを判断しなければなりません。 1つのテクニックはそれが再び現れるまで「スモークスクリーン」カテゴリに異議を置くことです。

2。

異議を認めます。 たとえあなたが異議を申し立てを完了するのに有効な障害ではないと考えても、あなたが異議を聞いたことを認めなさい。 あなたが彼が望むものに耳を傾けることを顧客に知らせてください。

3。

述べられた問題や懸念を顧客にフィードバックしてください。 異議が販売に影響を与えると思われる場合は、問題に対する顧客の理解を繰り返し、問題が購入の最終決定に影響することを顧客に認識させます。 このテクニックは、異議が正当であるのか、それともただのスモークスクリーンであるのかを判断するのに役立ちます。

4。

異議とあなたの製品について考えてください。 顧客の関心事が、彼があなたの製品を買うのを妨げているのか、それともその製品が異議申し立てによって暗示されている問題を解決しているのかを判断する。 これは、述べられている異議が顧客の実際の購入理由ではない場合に、顧客があなたの製品を購入することに対する障壁として考えるものに対するあなたの答えを定式化するところです。

5。

異議申し立てをするには、裁判を近くで行ってください。 この問題をこの質問に沿って最後の質問に変えてください。 トライアルクローズは、顧客の観点から有効な異議に対してのみ使用されるべきです。

ヒント

• あなたの製品やサービスには、独自の標準的な異議が唱えられます。 製品に対する一般的な異議の取り扱い方法について説明します。
• たとえあなたが異議に対して良い答えを持っていたとしても、あなたの顧客が言うことに耳を傾け、答える前に一時停止してください。 一時停止はあなたが真剣に顧客の質問を取ることを示しています。
• あなたの顧客のニーズを発見するために自由回答式の質問を使用し、問題に対するあなたの解決策に向かって顧客を導くために閉鎖的な質問を使用することを学びましょう。