さまざまな販売予測手法

使用されている2つのより著名な売上予測技術はトップダウン予測とボトムアップ予測です。 企業は予測を作成するために多くのモデルを使用しますが、この技法では通常、トップレベルの需要から予測を下げるか、または低レベルの需要から予測を行います。 中小企業にとって、最善の手法を選択することは、どちらが会社にとってより価値があるかによって異なります。

トップダウン

トップダウン売上予測は、製品グループまたはファミリーの最上位レベルで需要を予測し、その予測を個々の在庫管理単位に強制する手法です。 トップダウン予測は、ピラミッドの各レベルの合計が一番上の数字と等しくなければならないピラミッドの観点から考えてください。

この例では、4つのレベルを持つピラミッドを使用し、男性用のシャツは単一の製品グループまたは最も高いレベルのピラミッドを表します。 レベル3は、長袖シャツと半袖シャツの2種類のシャツスタイルを表します。 レベル2は、長袖と半袖のシャツの5つの異なる色を表します。 レベル1は40種類の在庫管理単位（SKU）を表し、各色および各スタイルのサイズの小、中、大、特大の各サイズのシャツ（4種類のサイズ×5種類の色×2種類のスタイルは40種類） SKU）

この例では、すべてのスタイル、色、およびSKUの需要が等しいと想定します。 事業主は、2万人の男性用シャツの年間売上高をレベル4と予測しています。 彼はこの総予測をすべてのスタイル、色、そしてシャツのサイズの間で等しく分けます。 レベル3では、2つのスタイルはそれぞれ10, 000ユニット（2万スタイルを2スタイルで割ったもの）の予測を受け取ります。 レベル2では、各色は2, 000単位の予測を受け取ります（2で割った2万単位は5色で割った10, 000に相当します）。 最後に、レベル1では、各SKUは500ユニットの予測を受け取ります（2で割った2万ユニットは10, 000、5で割ったカラーは2, 000、4で割ったサイズ）。 40の異なるSKUにそれぞれ500の合計で2万ユニットの予測を掛けた。

一気飲み

ボトムアップ予測はトップダウン予測の逆です。 予測ピラミッドの最下位レベルで予測が生成されます。 メンズシャツの例を使用すると、同社はピラミッドの下部にある各SKUの年間売上高を予測します。 この例では、事業主はピラミッドの上部にある合計に関係なく、どのSKUにどの予測が最も効果的かを決定します。 事業主が、今年の売上が昨年より10％増加すると予想しているとします。 彼は昨年からの個々のSKUの売上を取り、今年の予測を決定するために各SKUに10パーセントを加えます。

たとえば、昨年、彼は462の小さな白い長袖シャツを販売しました。 10％の増加で、彼は今年508の小さくて白い、長袖のシャツを売ることを期待しています。 彼は同じ計算を各SKUにも適用します。 次に、事業主は色ごとにSKUをグループ化して合計し、各色の予測を決定します。 それから彼はシャツの各スタイルの予測を決定するためにスタイルに従って各色をグループ化して合計します。 最後に、彼は2つのスタイルをまとめて追加し、すべてのスタイル、色、サイズのシャツの総数の予測を決定します。

ハイブリッド

売上予測に対するハイブリッドアプローチでは、トップダウン予測とボトムアップ予測を使用して会社の売上予測プロセスを管理します。 言い換えれば、同社は特定の製品ファミリのトップレベルの予測を決定します。 次に、同社はピラミッドの下位レベルで一般的に使用されている統計モデリング手法を使用して、最上位の予測を下位のスタイル、色、および個々のSKU予測に分割します。

例えば、ある会社は、今年22000人の男性用シャツを販売すると決めました。 シャツは次のパターンで販売されています。 中程度、15パーセント。 大、50パーセント。 特大サイズ、全サイズの30パーセントが売れました。 それから色を考えなさい：白、60パーセント。 青、20パーセント。 クリーム、10％。 黒、8パーセント。 そして赤、全色の2％が売れました。 最後に、長袖は70パーセント、そして半袖は全スタイルの30パーセントを販売しました。 このデータを使用して、会社は販売パターンに従って22, 000ユニットをサイズ、色、およびスタイルで分割し、SKUレベルの予測に到達します。