さまざまなセールスアプローチ

いくつかの販売アプローチは証明された成功のために何世紀にもわたって同じままでいました。 他の人は一般的な支持から外れますが、それでも特定の顧客と協力するかもしれません。 中小企業には多くの販売方法があります。 比較的習得しやすいものもあれば、技法を理解するのに時間がかかるものもあります。 アプローチはバイヤーと製品またはサービスに依存します。

ソフトセル

多くの顧客は、選択を決定する際に何らかのガイダンスが必要なだけの場合、ソフトセル方式を評価しています。 売り手は、買い手を説得するために穏やかな説得または提案を使うことができます。 ソフト販売のテクニックには、先週、多くの商品が販売されたことを指摘すること、より安価な特定のモデルを推薦すること、または最近同じ製品を購入して満足していると言うことが含まれます。 圧力はかかりません。 あなたは事実を述べ、買い手に決定を許します。

ハードセル

高圧戦術は、多くの場合顧客に受け入れられていません。 しかし、売れ筋に脅迫されていると、一部の人が本当に欲しくない、または必要としていない製品を購入する可能性があります。 ハードセラーは、顧客に商品やサービスを今すぐ購入する必要があると感じさせるようにします。 セールスマンは、売り手が満足を保証するので製品が明日消えているかもしれないか、その顧客が待つ必要がないと主張します。 売り手はハードセールで顧客のために決定を下そうとします。 「あなたはそれを買う余裕があります」または「あなたが今それを買わなければ、それは後でここにはないでしょう」と販売員は言うかもしれません。 多くの顧客は売れ行きに気付いていてすぐに立ち去ります。 ソフトセルアプローチは通常より多くの売上をもたらしますが、ハードセルは時々うまくいきます。

コンサルティング販売

協議販売は、技術製品またはサービスを企業に販売するのに役立ちます。 売却を完了するのに数日または数ヶ月かかることがあります。 売り手は、問題を分析して解決策を提供するための技術的経験または認定を使用して、買い手との信頼関係を構築します。 会社は、セールスエンジニアにメンテナンスの改善またはコスト削減を評価させることに同意するかもしれません。 営業担当者は、解決策を提案する前に、質問したり情報を確認したりできます。 小売店員は、宝石類や電化製品など、販売している製品についてよく知っている場合は、相談販売を使用することができます。 売り手は買い手の信頼を得ます。

ソリューション販売

特別な日のためにユニークな贈り物を探したり、特定のニーズに合った車を購入したりするかどうかにかかわらず、購入者は適切な製品の選択に問題がある可能性があります。 ソリューション販売では、関連する質問をし、顧客に耳を傾けることによって問題を定義します。 セールス担当者の中には、セールスを話すことに頼っている人もいますが、ソリューションセールスでは、多くの質問をして注意深く耳を傾ける必要があります。 質問は、顧客の問題の根本にたどり着き、販売員に何を売るべきかという明確な考えを与えるのに役立ちます。

顧客の個性

販売技術の中には、さまざまな種類の顧客を理解することに重点を置いているものがあります。 友好的なタイプは売るのが簡単に思えるかもしれませんが、彼らが誰かを混乱させたくないので、彼らはそれが意思決定に来るとき躊躇するかもしれません。 販売するには顧客を安心させる必要があります。 他の顧客は営業担当者に慎重です。 購入を検討する時間を確保するために、事実に固執しながら大量の情報を提供する必要があります。 外向的な人は熱心であるので、彼らはあなたの時間の多くを占めます。 プレゼンテーションを短くする必要がありますが、発信タイプは気を散らして購入が遅くなる可能性があります。 電子メールや電話でフォローアップし、熱心にその利益を強調します。 多くのセールストレーニングコースには、顧客の個性を理解することが含まれています。