販売不振の説明

中小企業の営業部隊の強さは、長期的な成功にとって非常に重要です。 絶えず増加する競争、および販売員を募集し訓練するためにビジネスが被る経費を増加させるという顧客の期待は、各販売員が販売の期待に応えるかまたは超えることを不可欠にしています。 平均して、貧弱なパフォーマーは営業部隊の約10％にすぎませんが、営業成績の悪い問題に対処するには営業部長の90％の時間がかかります。 スモールビジネスのオーナーやセールスマネージャがパフォーマンスの悪い人に対処することは非常に重要ですが、ビジネスを分析してパフォーマンスの低下の根本的な原因と解決策を特定することも同様に重要です。

トレーニングと開発

製品やサービスに関する知識が不十分だと、販売実績が悪くなります。 セールスマネージャの中には、これらの問題に関するトレーニングの不足をパフォーマンスの低下の潜在的な原因と見なすのではなく、セールスマンに失敗のせいにするかもしれないという人もいます。 もう1つのトレーニング関連の問題は、販売員が顧客のニーズを適切に判断できないことです。 どちらのスキルも、効果的で長期的な顧客との関係を築くために不可欠です。 結果として、どちらの分野でも弱点があると、全体的な能力不足につながります。 これを知って、事業主はこれらの弱点と戦うための訓練を提供することができます。

セールステリトリー構造

不均衡な販売地域は、悪い販売実績の一般的な内因です。 均衡のとれた販売地域（大きすぎも小さすぎもない地域）は、営業担当者が販売割り当ての予想を満たす、または超える可能性を大幅に高めます。 不均衡な販売地域では、地域の規模が大きすぎたり小さすぎたりするため、または時間の経過とともに変化するため、販売担当者の数が多すぎたり少なすぎたりします。 顧客が多すぎると一部の顧客を過小評価したり無視したりする可能性がありますが、顧客が少なすぎると過剰監視や顧客の迷惑になる可能性があります。

乗り越えられる個人的特徴

リスニングスキルの低さ、最優先事項への集中の欠如、十分な努力の欠如、および販売プレゼンテーションの計画の欠如などの特定の個人的な特性が、販売不振の主な要因です。 しかし、それらの影響にもかかわらず、これらの特性は最終的な成功への克服できない障害ではありません。 スキルトレーニングは、営業担当者が集中力を高め、組織化を深め、積極的なリスニングスキルを習得するのに役立ちます。また、モチベーション向上プログラムは、営業担当者がより多くの努力を払うよう促すことができます。

乗り越えられない行動

いくつかの特徴や行動は、任意の量のトレーニングや動機付けプログラムを通してパフォーマンスを向上させるための努力に対して免疫があるかもしれません。 悪い態度、感情的な未熟、個人的な問題、適性の欠如および薬物乱用の問題は、販売成績が悪いための克服できない理由です。 採用プロセスの間に候補者をテストして完全に吟味することは、中小企業のオーナーとセールスマネージャがこれらの候補者を排除する機会を検出し、提供することができます。 彼らが雇われている場合、是正措置プログラムはこれらの個人に対処するための一つの選択肢です。