販売実績を決定するための財務比率

定量的財務比率は、営業担当者の成功または失敗の確かな客観的証拠を提供します。 これは、社内または社外の営業部門内での自己満足を排除するのに役立ち、将来のトレーニングおよび開発のための強固な基盤を提供します。 説明責任の文化の範囲内で機能する営業担当者は多くの場合生産性が高く、最終的にはビジネスにとって収益性が高いため、中小企業の所有者にとっての追加の利点は、収益性が向上する可能性です。

ベンチマークと比率の焦点

販売実績を評価するための財務比率は、比率分析で使用されるベンチマークと同じくらいしか役に立ちません。 このため、中小企業が最初にベンチマークの期待を確立することが重要です。 それ自体が財務比率であるベンチマークは、ほとんどの場合年間売上予測に基づいています。 ただし、営業担当者全体に一般的な期待値を設定するよりも、部署、雇用期間、または販売地域の規模に応じて期待値を変更する方が便利な場合があります。 たとえば、中小企業の小売店では、各部署の売上予測に基づいて総売上高のベンチマークを設定し、正社員とパートタイムの従業員に異なる期待を寄せています。 衣料品部門の来年の売上予測が45万ドルの場合、ベンチマーク予想では、2人の正社員のそれぞれが112, 500ドルを売却し、4人の非常勤従業員のそれぞれが年間56, 250ドルを売る必要があるかもしれません。

販売有効率

部門の営業目標のベンチマークでは、中小企業の所有者に営業スタッフが全体的な期待に応えているかどうかを知らせることができますが、営業担当者の有効性については何も言えません。 たとえば、営業担当者あたりの平均売上、製品タイプ別の売上、新規顧客と既存の顧客との売上などの比率は、営業担当者が各顧客に販売しようとしているかどうかについての情報を提供できます。 目的は、1人当たりの平均売上を増やすことで全体の売上を増やすだけでなく、収益性の高い商品やアイテムを宣伝し、新しい顧客に購入を促すことに焦点を合わせることです。 許容可能なパフォーマンスは、顧客あたりの平均売上の増加、より収益性の高い商品の売上の増加、およびサービスを受けている現在および新規の顧客の数の増加に相当します。

売上収益率

顧客1人当たりの平均収益率と実績対実績実績の比率は、特定のドル金額に従って業績を評価します。 顧客1人当たりの平均収益は、季節ごとの需要の急増や特別な販売促進の際に、売上高が増加すると予想されるパフォーマンスを評価するのに特に有用な比率です。 予測結果と実際の結果の比較は、長期にわたる業績の分析や、新人営業担当者の進捗状況の分析に役立ちます。 たとえば、経験豊富な営業担当者が継続的に予測予測を上回る場合、または新しい営業担当者が予測予測を達成するために継続的に進歩する場合、どちらも許容できるパフォーマンスの基準を満たしています。

全社比率

財務比率を使用して、営業スタッフ全体の業績を評価することもできます。 5つの財務比率のセットは、中小企業の所有者が、販売目標が達成されているかどうか、および収益がそれを達成すべき場所であるかどうかに応じて業績を評価するのに役立ちます。 これらの比率には、直接販売費、1時間あたりの売上ドル、1人あたりの売上ドル、1人あたりの売上数、および1トランザクションあたりの平均売上ドルが含まれます。 直接販売費は、総売上賃金を報告期間の総売上高で割った割合として表示されます。 1時間あたりの売上ドルは、すべての営業担当者の合計時間を総売上で割って計算されます。 1人当たり売上高は、常勤の営業担当者数を売上数で割って算出されます。 営業担当者1人当たりの売上ドルは、フルタイム相当の営業担当者の数を総売上金額で割ることによって計算されます。 取引あたりの平均売上金額は、売上取引数を総売上金額で割って計算されます。 全社比率は、迅速な業績評価として、および計算および同一の報告期間と比較した場合の両方で役立ちます。