製品に委員会を置く方法

ビジネスリーダーは、営業スタッフの報酬を支払う方法について3つの幅広い選択肢を持っています。 1つは、販売員の収入が業績に100％依存する、純粋に手数料ベースの報酬を提供することです。 多くの企業は、営業担当者が基本給とコミッションの混在する中途半端で行くことを選択します。 3つ目の方法は、基本給を支払うことで、業績に応じた変動給を支払うことではありません。

アフィリエイトセールス

営業部隊を持たない企業は、インターネットや他の企業に自分の製品を販売するよう依頼することができます。 アフィリエイトセールスプログラムは基本的に紹介料のオンライン版です。 第三者が製品を販売するとき、彼らは販売の収入から支払われる料金を得ます。 料金の金額は、料金を支払っている会社、販売されている製品の種類、および販売の規模によって異なります。

手数料のみの補償

会社に販売員がいる場合、コミッション専用プランが最も純粋な報酬形態です。 この計画では、販売員は製品を販売しなければ何も得ません。 彼らはより高い報酬を稼ぐことができるので、成功したセールスマンは手数料ベースのシステムの下で非常にうまくいくかもしれません。 報酬率は製品の価格によって異なるため、報酬率の決定は困難です。 ただし、サービスとは対照的に、多くの商品では7〜15％の手数料がかかります。

ベースプラスコミッション

基本プラス手数料システムでは、営業担当者は基本給に加えて手数料を稼ぎます。 このシステムの下では、手数料率は通常より低く、手数料のみのシステムと比較して上限もあります。 このタイプのシステムは営業担当者にとって安全であるため、採用するのがより簡単になる可能性があります。 リスクは、弱い営業担当者が基本的なレベルの収入を保証されているため、商品を販売する動機が少ないことです。 ハイエンドでは、コミッションキャップは最も才能のある営業担当者のパフォーマンスを抑えることもできます。 基本報酬とコミッション報酬の組み合わせはさまざまですが、コミッションを優先する30/70の分割を設定することは珍しいことではありません。 ただし、これらの比率は異なります。 「ハーバードビジネスレビュー」の一片は、1990年代の平均比率が40/60で、基本給を支持していると報告しています。

給与総額

社内営業部隊を維持する一部の企業は、純粋に給料でそれらを補うことを選択します。 これは手数料がかからないように思われるかもしれませんが、営業担当者はパフォーマンスに対して支払いを受けています - 彼らの支払いはそれと変わらないだけです。 コミッションフリーのセールスポジションには逆選択のリスクがあり、コミッションのみのポジションではできないセールスマンが魅了される可能性があります。 一方、営業担当者は、可能な限り最高の売上合計を生成するのではなく、顧客のニーズとそのニーズにサービスを提供することに真剣に集中できます。

基本を超えて

3つの基本モデル以外にも、企業は他の方法でコミッションを変えることもできます。 ある商品を他の商品よりも販売することを奨励するために、会社は異なる料金を支払うことを選択することができます。 手数料が支払われるタイミングも異なります。 コミッションのみのポジションでは、収入が得られたときに売り上げを支払うことができますが、他のメンバーはボーナスとして四半期または年に1回支払うこともできます。 製品コミッションプランを設計する際のもう1つの要素は、総売上高ではなく会社のマージンに基づいてコミッションレートを変更することです。 このようにして、利益は販売員の収入の決定要因となり、販売員は会社の収益を傷つけるような割引によって売り上げを増やすインセンティブを得ません。