交渉が製品価格に与える影響

一部の製品の最終価格は、購入者と販売者の間の交渉を通じて決定されます。 交渉が価格設定に与える影響は、交渉スキルと双方の立場、さらには長期的な取引関係を追求するための双方の約束によって決まります。

勝ち負け

中古車の売却などの取引では、売り手と買い手は異なるが必ずしも矛盾する目標を持っていません。 短期間での売り手の目標は可能な限り最高の価格を得ることですが、買い手の目標は最低価格で最大の価値を得ることです。 売り手が満足しているよりもはるかに低い価格で買い手が車を手に入れた場合、買い手はその交渉の勝者と見なすことができます。 売り手が購入者が満足しているよりもはるかに高い価格で車を売ることができれば、売り手は勝者と見なすことができます。 売り手が自分に満足している価値を買い手に提供している間に自分が満足している価格を得ることができれば、両方の当事者は取引所に満足し、将来的にお互いにビジネスをしたいと思うでしょう。

予約価格

すべての価格交渉において、売り手と買い手は予約価格 - 交渉の中での契約解除 - を持ちます。 例えば、売主は少なくとも5000ドルを得ることができない限り車を売らないことを好むかもしれないが、買主は6, 500ドル以上を支払わなければならない場合は車を買わないことを好むかもしれない。 この場合、5, 000ドルが売り手の予約価格で、6, 500ドルが買い手の予約価格です。

目標価格

効果的に交渉するためには、交渉の両当事者は予約価格と同様に目標価格を持つべきです。 目標価格が最良の結果です。 売り手は、5000ドル程度で車を売っても構わないと思っているかもしれませんが、6, 500ドルで売るほうを好むかもしれません。 買い手は最大6, 500ドルまで支払うことをいとわないかもしれませんが、5000ドルを支払うことを好むかもしれません。 この場合、売り手の目標価格は6, 500ドルであり、買い手の目標価格は5, 000ドルです。

潜在的合意のゾーン

価格交渉は、各当事者の予約価格の間に潜在的な合意のゾーンがあるときにのみ成功することができます。 売り手の予約価格が5000ドルで買い手の予約価格が6, 500ドルの場合、潜在的な合意の範囲は5, 000ドルから6, 500ドルの間の任意の価格です。 敵対的な交渉では、各当事者が長期的な取引関係に損害を与えたとしても、各当事者は自分の目標価格にできるだけ近づくように努めます。 相互に満足のいく交渉方法は、長期的な関係を損なうことのない合意を見つけることに基づいています。 双方にとって好都合な方法は繰り返しビジネスの可能性を開いたままにする。

最終価格

両方の当事者が利益を求めている交渉では、一方の当事者は、他方の当事者の目標価格についてもっと知るために最初のオファーをするのを避けようとするかもしれません。 もう1つの戦略は、最初のオファーを意図的に作成して、それが今後のすべての交渉の出発点になるようにすることです。 双方にとって好都合な方法に基づく交渉では、双方はお互いに適応する方法を見つけようとします。 例えば、売り手は、買い手に対する価値を高めるために無償で延長保証などの特典を提供することができる。 これは買い手がより高い価格を受け入れて幸せにするかもしれません。 交渉は、それがどのように行われ、交渉者がどれほど柔軟であるかに応じて、最終価格を売り手の目標または買い手の目標に近づけることができます。