販売委員会の雇用主にとっての従業員の問題

厳しい時期には、売上高の割合のみに基づいて従業員に報酬を支払うことは、中小企業にとって特に魅力的です。これは、手数料は変動費であるため、売上が低迷した場合、営業費用が削減され、運転資金の需要が減少するためです。しかし、コスト管理はビジネスの重要な側面ですが、雇用主はまた、販売を依頼された従業員に発生する可能性がある重大な問題にも注意する必要があります。これらの問題は、顧客サービスと顧客維持率、そして収益にも影響を与える可能性があります。

短期的思考

従業員に販売手数料が支払われると、その従業員は最近の販売努力に対して評価され、報われます。このインセンティブシステムは、積極的な営業担当者には役立ちますが、短期的な思考を生み出す可能性もあります。例えば、著者のThomas N. Ingramらは、最近の販売努力に焦点を当てているため、彼らの著書「Sales Management --- Analysis and Decision Making」で指摘しています。迅速で簡単な販売を支持する長期顧客。

忠誠心の欠如

コミッションを受けた営業担当者は、収益を重視する傾向があります。彼らは、収入を増やすというリスクのために、給与の安全性で取引を行っています。これはパフォーマンスを最大にするかもしれませんがそれはまたほとんど忠誠心のない環境を作成します。 Andris A. Zoltnersらは、彼らの著書「営業力インセンティブ報酬への完全なガイド：効果的な計画を設計し実行する方法」に書いているように、競合他社であれば営業担当者は船を飛び越えるかもしれない彼はより良いオファーをします---そして彼は彼と一緒に会社のクライアントの多くを連れて行きます。

従業員の定着

委託販売員の収入は変動しやすく、彼女が販売したものだけに基づいているため、困難な時期に請求書を支払うのに役立つセーフティネットはありません。この理由から、そして忠誠心の欠如のためだけではなく、特に営業担当者が近い将来に市場の改善が見込めない場合、雇用主は成功した営業担当者を保持するのが困難になる場合があります。