感情的な魅力はどのように説得力に使われますか？

気の利いた新製品を目にしたことのある人なら誰でも、「うーん、そうしなければならない」と言って、それを衝動で買った人は、私たちの決断に影響を与える感情の力を知っています。 マーケティング担当者はこれを効果的に利用します。 商品を売るために感情的な魅力を使うことは何十年もの間販売訓練セミナーで教えられました。 しかし、なぜ人々が彼らの心を持って購入し、彼らの頭を使って合理化する傾向があるのか​​を探ることは有用です。 これは、感情的な訴えが説得にどのように使われるかについてのより良い理解に役立ちます。

説得技法の採用

説得するには基本的に2つの方法があります。合理的説得と感情的説得です。 合理的な説得は論理的な議論と信憑性のある証拠を採用しています。 合理的説得では、ターゲットまたはオーディエンスが情報を受け取って評価するために積極的に努力することが必要です。 意識的な心が従事している必要があり、聴衆は情報を処理するために十分にやる気がある必要があります。

感情的な説得は、決定を下すための情報の受信、処理、および評価の雑用を処理するために潜在意識の「オートパイロット」に依存しています。 しかし、潜在意識は意識的思考に基づいて情報を処理し評価することについては無意味です。 その結果、潜在意識に存在する感情と本能は、意識的思考の代わりにオートパイロットとして働き始めます。 言い換えれば、決定が潜在意識レベルでなされるとき、それらは感情と本能、または「腸の感覚」に基づいています。

感情的な訴えが働く理由

考えることは面倒な仕事です。 神経科学の専門家によれば、単なる思考ではテレビを見るようなそれほど難しい作業ではなく、3倍のカロリーを消費します。 専門家達はまた、人間の脳は95％の時間、思考のない状態で遊んでいます。 マーケティング担当者は明らかに、消費者が95％の割合でスイッチを入れて眠っていることに予算をかけていません。 統計は、しかし、彼らの脳はほとんどの時間アイドル状態、サブリミナル状態にあるので、人々は感情的な訴えを受けやすいことを強く示唆しています。

混乱の中で目立つ

広告教育財団は、平均的な人が1日に3, 000以上の広告にさらされているという事実に注意を喚起することによって感情的な訴えの重要性に権限を貸します。 たとえ脳が24時間365日積極的に関わっていたとしても、これらの広告の内容を意識的に処理することは不可能です。

そのため、AEFは、広告のアピールが合理的な範囲を超える必要があると主張しています。たとえば、「窓をきれいにする」などです。 さらに、AEFは、効​​果的な感情的アピールがターゲットの注目を集めるためにその特異な思考、信念、希望、夢、または期待をわずかに刺激するべきであると助言します。 これらはAEFがターゲットから強い反応を得ると信じている感情的な引き金のほんの一部です。

感情のカタログ

引き金は、説得を目的とした感情的な訴えで引っ張られる可能性があるすべてのポジティブおよびネガティブな感情に付けられます。 マーケティング担当者や営業担当者は、対立する肯定的な感情と否定的な感情との間に感情的な緊張を生じさせ、それから彼らが販売しているものをすべて不一致の解決策として提供することによって説得するために認知的不協和理論を使用します。 彼らはまた、彼らの「ピッチ」を人々の態度や信念と内部的に両立するように調整するために、認知調和理論を使います。

人間の感情の範囲は膨大ですが、アリストテレスは2500年前に14の正と負の感情に決着をつけました。 アリストテレスの14の感情は以下のとおりです。怒り、軽度、愛、敵意、恐れ、自信、恥、恥知らず、慈悲、残念、憤慨、嫉妬、エミュレーション、そして軽蔑。 考えてみれば、このリストの少なくともいくつかの感情があなたの選択に影響を与えているというあなた自身の購買決定の多くの例をおそらく見つけることができます。