製品を販売することに価値がないとどうなりますか？

顧客は、価格または製品が提供する価値のいずれかに基づいて製品を購入します。 あなたの製品があなたの競合他社より高いレベルの価値を提供すると顧客が信じているならば、彼らは利益を得るためにより高い価格を払っても構わないと思っているかもしれません。 あなたの製品が顧客に大きな価値を提供していないときは、価格がより重要な考慮事項になります。 そのため、営業担当者は、顧客にとっての価値を表す製品の側面を理解し、それらの利点を伝えなければなりません。 値がないと、営業担当者は価格だけで販売することを余儀なくされます。

値

価値は製品固有の機能ではありません。 製品が問題の解決や業績の向上に役立つ場合、顧客は価値を認識します。 たとえば、製品が顧客のコスト削減、生産性や品質の向上、新しい市場への参入、または無駄の排除に役立つ場合、その価値は高まります。 迅速な配達、即応性のあるカスタマーサービス、長期保証などの無形のメリットも製品に価値をもたらします。

分化

価値に基づく要因により、営業担当者は競合他社と製品を区別することができます。 差別化要因がなければ、競合他社と同等のものよりもあなたの製品を選択する説得力のあるケースを販売担当者が提示するのは困難な場合があります。 営業担当者が価値に基づいて販売するスキルを持っていない場合は、営業チームを再訓練するか、有価販売の経験がある営業担当者を採用することを検討する必要があります。

商品

異なるサプライヤからの製品のグループに価値を表す差別化された利点がない場合、その製品は商品になります。 そして価格が唯一の際立った特徴となります。 営業担当者が事業を勝ち取るまたは維持するために価格を引き下げなければならない場合、結果は収益の低下と利益率の低下につながり、これが事業に損害を与える可能性があります。

関係

価値が欠如していると、顧客企業のさまざまな意思決定者との関係を築くことが難しくなります。 企業が単価で商品を購入する場合、購入決定は購買担当マネージャに任されます。 価値に基づいて製品を販売すると、他の意思決定者が購買プロセスに入ります。 あなたが提供する価値が大きければ大きいほど、より多くの人々が購買決定に影響を与えるでしょう。 たとえば、顧客が収益性の高い新しい市場に参入することを可能にする製品は、最高経営責任者、マーケティングディレクター、およびファイナンスディレクターを含む上級意思決定者にとって興味深いものになります。