価値提案と顧客価値提案

マーケティングにおいては、「価値提案」と「顧客価値提案」という用語は頻繁に同じ意味で使用されます。 しかし、業界の専門家の中には、それらの間に微妙な違い、製品またはサービスが成功するか失敗するか、または製品が単に成功するか轟音を放つ成功かどうかを判断できる違いがあると主張する人もいます。

マーケティングの本質

価値命題のアイデアは、マーケティングの中心にあります。 本質的には、マーケティングとは、市場におけるニーズを特定し、既存の製品やサービス、あるいは新たに開発されたものでそれらのニーズを満たすことです。 しかし、単に市場のニーズに応える製品を用意するだけでは不十分です。 人々は一般的に自分でその製品を見つけるつもりはありません。 彼らはそれを知っておく必要があります、そしてそれは価値提案 - そして顧客価値提案 - が現れるところです。

価値命題

著名なマーケティングライター、Philip KotlerとKevin Lane Kellerは、この用語の大部分の用途と一致する「価値提案」の定義を提供します。それは、製品が提供することを約束する一連の利点です。 あなたがファーストフードのフランチャイズを所有しているとしましょう。 あなたの価値提案には、迅速な注文履行、一貫した食品品質、丁寧なサービス、便利な立地などがあります。 あなたが配管工なら、あなたの価値提案は24時間の応答時間、住宅所有者への最小限の混乱で提供されるサービス、そして保証された技量を含むかもしれません。 価値命題を理解するための鍵は、ビジネスがすべてではないという現実です。 最高の品質と最低の価格を期待することはできません。 あなたはあなたが他とは一線を画すものを提供するものを決める必要があります。 それがあなたの価値提案です。

お客様に焦点を当てる

「顧客の価値提案」はより狭く焦点を当てています。 あなたのビジネスがすべてであるわけではないのと同じように、それはおそらく皆に訴えることを期待することはできません。 Applied Product Marketing LLCのPamela Hudadoffが説明しているように、顧客の価値提案は、あなたの製品があなたの "ターゲット顧客"に引き寄せることを約束している利益です。 例えば、あなたのレストランのターゲット顧客が外出先で高級家族であるならば、利便性はおそらく低価格よりあなたの顧客価値提案にもっと中心になるでしょう。 サービスを企業に販売しようとしている配管工にとって、素早い応答時間と営業時間外に仕事をする能力は、低価格よりも顧客価値の提案の大きな部分を占める可能性があります。

ユーザーを理解する

効果的な価値提案を考案するためには、市場を理解しなければなりません。 効果的な顧客価値提案のためには、あなたはあなたのターゲット顧客が誰であるか、そして彼らが何を評価するかを理解しなければなりません。 他にどのような選択肢があるのか​​、そしてあなたの提供物がそれらとどのように比較されるのかも理解する必要があります。 ハダドフ氏によると、多くの企業がこのような問題を抱えています。彼らは、誰が売ろうとしているのか、そして何が彼らの製品をより魅力的にするのか、あるいは可能にしますか。 結果として、彼らの宣伝や宣伝の努力は誤った方向に向いているかもしれず、そして彼らの製品は失敗するかもしれないし、あるいは彼らの潜在能力を最大限に発揮することに失敗するかもしれない。