セールスマーケティングのスクリプトを書く方法

営業担当者にスクリプトを提供することは、セールスサイクルの管理を維持するために必要です。 スクリプトの計画、テスト、改良は継続的なプロセスです。 スクリプトを作成し、見込み客への質問、異議の取り扱い、および技術のクロージングを行うための質問を含めると、販売チームをより適切に管理し、最終的にはより多くの販売をクローズすることができます。

スクリプトを書く

1。

説得力のある探査スクリプトを書いてください。 あなたが電話で探査している、トレードショーで人々に挨拶する、またはドアをノックしているかどうか、あなたは見込み客の注目を集めるためにわずか数秒しかありません。 ほんの数分たずねないでください。 説得力のある質問をする:「ビジネスパートナーとして[会社名]を持つことがあなたに時間とお金を節約する方法をあなたに示すことができたら、あなたはそれについて聞くために数分を割くだろうか?」 または「[社名]がどのようにあなたの会社の生産性を高め、コストを削減するのに役立ったかを話し合いたいのですが、いくつか簡単な質問をすることができますか?」

2。

あなたが入手し、あなたの質問を書くのに必要な情報をクローズドエンドまたはオープンエンドとして考えてください。 「あなたは何人の従業員を抱えていますか」などのクローズドエンドの質問には、1〜2語で回答できます。 または「ベンダを変えることを考えていますか?」 2番目の質問のような質問をしないでください。あなたの顔にドアがぶつかる可能性があります。 自由回答式の質問により、見込み客は自由に回答することができ、あなたは彼が言うことから貴重な情報を集めることができます。 "について教えてください"や "どうやって..."などの質問では、見込み客は彼のビジネスについてすべて話してください。

3。

必ず来る異議に備えてください。 あなたが遭遇するであろう一般的な反対意見に対する良い答えを得るためにあなたのチームの他の人たちと協力してください。 よく準備されたスクリプトによる回答は、販売プロセスを前進させ続けるでしょう。 異議を処理するための最良の方法の1つは、Feel-Felt-Foundメソッドです。 「私はあなたの気持ちを理解しています。他の人たちも同じように感じました。彼らが見つけたのは……」あなたは共感を与え、他人に焦点を移して見込み客に一人ではないと知らせ、そして彼の懸念に対する解決策を提供します。

4。

あなたの見込み客の行動スタイルを考えて、それぞれのための終わりのスクリプトを準備してください。 あなたの目的は、見込み客に「興味がない」と言う機会を与えないことです。 「これであなたの問題が解決すると思いますか?」という質問で、見込み客の関心の深さを試すためにトライアルクローズを使用してください。 彼がそう言うならば、それからあなたは取り引きを持っている。 彼が「いいえ」と言った場合は、彼の懸念に直接対処し、彼の問題が解決した後にもう一度試してみることができます。 代替品を求めることは、販売を終了するもう1つの方法です。 「どの配達日があなたにとって最も良いでしょう:最初か四番目?」 見込み客が機能について尋ねる場合は、直接答えないでください。 「赤くなるの?」 「あなたはそれを赤くしたいですか?」と答えるべきです。 肯定的な答えはあなたが販売をしていることをあなたに伝えます。

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