水平衝突の例

製造業者はしばしば自分の製品を卸売業者に販売し、卸売業者は次に小売業者に販売する。 これらのエンティティは、マーケティングにおける垂直チャネルを表します。 複数の製造業者が同じまたは異なる卸売業者および小売業者を通じて販売する場合、水平チャネル競合が発生します。 状況に応じて、異なる製造業者、卸売業者、または小売業者の間で競合が発生する可能性があります。 水平方向の対立は通常、中小企業には向いていません。 幸いなことに、すべての紛争当事者の利益のために水平的紛争を解決または軽減する方法があります。

ロスリーダー

小売業者が消費者の注意を引くために低価格の製品を提供するとき、１つのタイプの水平的な対立が生じる。 例えば、小さな家具小売業者は、非常に安い価格でソファを提供するかもしれません。 その後、店のオーナーは、人気のあるクーポン雑誌または消費者向け新聞でソファを宣伝します。 家具店のオーナーの目的は、彼が宣伝したブランドのより高価なバージョンを顧客に購入させることを期待して、彼の店へのトラフィックを増やすことです。 利益率が非常に低いので、宣伝された製品は単に餌で使われます。 だからこそ、このアイテムはロスリーダーと呼ばれています。 他の製造業者がこれらの戦術を発見すると、水平方向の対立が起こります。 彼らはまた、小売業者に彼らのより安いブランドを損失のリーダーとして提供させたいと思うかもしれません。 これは小売業者の戦略を妨げる可能性があります。なぜなら、彼はおそらく彼が宣伝しているブランドにより高い値上げを得ているからです。 価格競争が起こる可能性があり、それは家具販売店と製造業者の両方にとって利益を最小にします。

複数の製品の競合

製造業者が2つの類似した製品を同じ食料品小売業者に、またはその小売業者の同じファミリー内に紹介した場合も、水平方向の競合が発生する可能性があります。 たとえば、ある小規模の製造業者は、25パーセントの利益率で食料品小売業者を通じて一連のクリーナーを販売することがあります。 製造業者は後で5％の利益率で食料雑貨品店の卸売りクラ​​ブを通して同じクリーニング製品を販売するかもしれません。 小売会社が他の事業を犠牲にして事業の一部を拡大する可能性があるため、水平方向の対立が発生します。 卸売クラブは、価格がそれよりも低い場合、企業の小売店から顧客を集めることがあります。 したがって、ホールセールクラブは本質的に小売業者の売上を食い物にしています。

複数チャンネルの衝突

水平方向の対立も、製造業者のブランドイメージを低下させる可能性があります。 例えば、小さな紳士服製造業者は、排他的小売店を通してその製品を販売するかもしれません。 その価格は、品質だけでなく専門店が提供する優れたサービスのために高くなるかもしれません。 衣料品製造業者は後にディスカウントストアで自社ブランドのより安価なバージョンを販売しようと試みるかもしれません。ディスカウントストアでのより少ないサービスがより低い価格を正当化するはずであると考えます。 しかし、衣料品店のオーナーは、代わりに自分のブランドの商品を売り払い、その後専門店で売り上げを失う可能性があります。

検討事項

製造業者が当初のマーケティング戦略に固執し、製品が所属していない場所に製品をプッシュすることを回避すれば、水平方向の矛盾を回避することができます。 小売業者は、特定の製造業者または卸売業者とのより排他的な取引を通じて、水平方向の対立を最小限に抑えることができます。 ジョージタウン大学のマクドノウスクールオブビジネススクールによると、製造業者はまた、すべてのチャネルにわたって自社製品の明確な規則を確立することができるので、誰もが同じ顧客を争うことはありません。